Femme faisant du shopping

Oui je sais que ce titre peut rendre certains perplexe. Comment est-ce que quelque chose qui est gratuit pourrait faire rentrer de l’argent dans les caisses de votre entreprise ?

Pourtant, c’est une stratégie marketing utilisée depuis très longtemps et qui n’a rien de nouveau. Robert Cialdini (1945) a d’ailleurs traité dans son ouvrage Influence et Manipulation (publié en 1984) un biais cognitif qui démontrait que les personnes qui recevait des cadeaux de la part d’une entreprise, développait un de sentiment de redevabilité vis-à-vis de celle-ci.

C’est la cas des vendeurs de parfums et de cosmétiques dont les vendeuses vous forcent presque à prendre leurs échantillons gratuits. Ceci pour deux principales raisons :
– Vous pousser à tester le produit.
– Créer ce sentiment de redevabilité vis-à-vis de tant de “gentillesses” (oui j’insiste bien sur les guillemets 😀 )

Le Marketing de Contenu

Alors, vous vous demandez sûrement comment profiter de cette information ? Que faudrait-il offrir ? A qui offrir ?
Je dirais que tout est fonction de ce que vous vendez et de votre cible.

Par contre, il y a bien quelque chose que vous pouvez partager universellement et qui vous rapportera à coup sûr de l’attention de la part de vos (futurs) clients : du Contenu !
Des conseils, des tutos, des vidéos, des images, des gifs animés, des articles, etc.

L’objectif n’étant pas, bien entendu, de créer du contenu juste pour le faire ou juste pour faire comme le concurrent. Au contraire, vous devez vous démarquer. Trouver votre propre signature.
Si vos clients acceptent de vous suivre pour la richesse et la pertinence de votre contenu, alors c’est gagné !

Quel intérêt ?

Concrètement, comment le Gratuit pousserai le Prospect à se transformer en Client ?

Les possibilités sont infinies et tout dépendra de votre contenu, de votre stratégie et surtout de votre tunnel de vente (et à quel niveau se trouve le prospect dans ce tunnel).

Pour vous aider à visualiser, nous allons prendre quelques cas de figure et tenter de les décortiquer.

Un ebook GRATUIT à télécharger

L’ebook gratuit à télécharger est la stratégie idéale pour la collecte de mails qui servira ensuite à l’envoi régulier d’une newsletter.
Quant on sait que le taux d’ouverture des mails est toujours autour de 20% jusqu’à 50% (sur mobile), que le Retour sur investissement (ROI) des mails est 3 fois plus élevé que sur les Réseaux sociaux et que le mail est 40 fois plus efficace dans la prospection de nouveaux clients que les Réseaux Sociaux, il serait stupide d’ignorer ce support stratégique qui a la peau dure.

Des Vidéos / Articles tutoriels GRATUITS

Apprendre à vos (futurs) clients comment utiliser votre produit pourrait être un bon moyen de créer une communauté forte autour de celui-ci.
Je pense que presque tous les produits pourraient être concernés par cette stratégie : Maquillage, Logiciel et même du Whisky (oui en apprenant aux internautes à faire de supers cocktails à base de votre Whisky par exemple).

Des échantillons GRATUITS

Parfois, il suffit de tester un produit une seule fois pour en devenir accroc ou du moins un client régulier.
Il ne faut pas hésiter, si votre budget vous le permet, de faire des cadeaux, des “Gouté-Voir” (comme on dit en Côte d’Ivoire dans le monde de la restauration), des séances d’essais (dans le cas d’une vente de voiture ou même de produits capillaires), etc.
L’objectif étant de briser une barrière psychologique existant entre le consommateur et le “produit inconnu”.

Conclusion

La liste des stratégies, comme je l’ai dit plus haut, n’est pas exhaustive. Mon objectif était de vous démontrer que par du GRATUIT, on peut pousser beaucoup plus facilement à la vente qu’en se cantonnant sur un système dur de Marketing de Vente pur.

N’hésitez pas à partager avec nous votre avis là-dessus. Pratiquez-vous la Stratégie du Gratuit pour vendre ? Quelle est votre technique d’approche ?

MarketingStratégie

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